育才学习网1. 厂家如何制订经销商政策
制定经销商政策 1.销售区域 制定销售区域的目的是划分各经销商的销售范围，明确其经营品种、数量，防止窜货和保护经销商的经销权。
（1）销售范围。划分销售区域时，一定要根据经销商的能力，将其经营范围写清，以规范经销商行为，避免造成市场资源的浪费和窜货行为的发生。
（2）经营期限。产品的经营期限一般为一年，期满后续签。
（3）经营规模。制定此项政策时，不仅要约束经销商行为，而且要激发其积极性，一定要写清其销售区域在一定时间内的市场占有率，达不到要求的要予以处罚。
（4）违约处理。为了确保经销商和企业的利益，应当明确双方违约时的处理意见，以规范双方行为，一般是处以罚款、取消让利、取消经销权等处理措施。
2.回款。 回款有三种，一是现款现货，二是货到付款，三是先按比例付款，到双方协商的期限后再付清余下的部分。
现在企业为了避免赊帐风险，一般都是现款现货。 3.返利 企业在制定返利标准时，应考虑到新老市尝高中低档产品、销量等具体情况，以防返利标准制定得比较宽松，失去刺激经销商的目的，或者返利过大造成窜货乱价及低价倾销等行为。
所以，企业在制定返利政策时，一定要考虑全面。 （1）返利标准。
制定返利标准时，企业要根据不同的区域市尝不同品种和档次的产品及市场竞争品牌的情况，如市场的远近、新老市场单位时间销量、竞品的具体价位等，再根据企业本身实际情况，制定相应的坎级和返利额度。 （2）返利时间。
根据润滑油产品周转速度快的特点，现在部分厂家推出了月返模式。另外也可以以单位时间累计销量、季度销量、年销量返利。
返利时间一旦在政策中约定，必须保证其严肃性，厂方必须在规定的时间结算清，使企业信誉不致受损，否则，厂商合作的基础便不复存在，何谈相互合作、共同发展。 （3）返利的形式。
返利结算的形式有现金返利和产品返利两种，当以自身产品作为返利时，一定要注明其能否作为经销商的销售任务数量，在具体情况下，作为返利形式的产品是可以作为经销商的月任务数。 （4）返利的条件。
返利作为激发经销商积极性的一种形式，一定要附加一些条件，以约束经销商的行为，如严禁窜货、严禁低于市场指导价销售、严禁拖欠货款等，如有违反，取消返利。 （5）年终返利。
年终返利其实就是以上返利政策的翻版，是为了保持经销商全年销售积极性，不断提高销售业绩而采取的措施。由于年终奖励都很优惠，有的经销商为了得到年终奖励而降低价格、窜货、低价倾销，有的因及早完成销售任务而不思进取，导致竞争品牌乘虚而入，所以对于违反促销附加条件者取消年终返利。
4.经销品种 经销品种政策就是企业应经销商的要求而为其生产的属于经销商专营的品种。承包品种形式多样，有的是企业只负责提供品牌和生产，其余的如产品名称、包装、瓶盖、商标的生产及产品的销售都是经销商自己的事（山东较多），有的是买断企业生产的某一品种，自己独家经营，等等。
很多企业为了提高产品销量，大搞承包品种，以为可全面开花，提高市场占有 率，结果导致多种同质、同价位甚至同促销政策的品种同时出现在同一区域市场上，造成市场混乱，承包各品种的经销商互相诋毁、互相攻击的现象。因此，企业在搞经销品种的时，一定要规范各品种的销售区域、价位及在促销上加以约束，以防自己产品在市场相互竞争、利用促销变相降价。
5.宣传和促销 对经销商的宣传和促销政策是促进销售的有力保障，好的宣传和促销可使销量上升，市场状况良好运转，差的宣传和促销反使销量下滑，企业形象受损。制定此项政策时可从以下几个方面考虑。
（1）促销目的。明确宣传和促销要达到一个什么样的目的，才能正确制定宣传和促销政策，因此，在总体促销目标上要明确单位时间销售量、市场占有率等。
具体要做到在新产品上市时，达到吸引顾客的目的；达到抑制竞争对手，保护成熟市场的目的；达到争夺顾客、扩展市场的目的；达到奖励经销商和消费者，增加销量的目的。 （2）促销对象和力度。
要明确促销是针对一批商、二批商，还是终端零售商，为了保证销售渠道的顺畅，各级经销商都要兼顾，否则，销售渠道中任何一个环节的政策失误，都有可能影响整个渠道的健康运行。在设计促销力度时，一方面要达到刺激经销商积极性的目的，另一方面要考虑到促销之后的政策延续，以应对促销过后产品销量下滑的现象，最后还应考虑到促销对企业产品成本的承受能力，绝不能以全面牺牲企业利润甚至成本来做促销。
（3）促销内容。促销内容主要有赠品、累计销量抽奖、免费送达、让利、组织参观旅游等，对一批商应以让利、补贴运输费用、组织参观旅游为主，对二批商应以赠品、送货上门为主，终端零售商以赠品为主。
促销内容一定要让二批商及终端零售商知道，以防一批商截留。 （4）促销时间。
要把握好促销活动开始和结束的时间，在新产品投入市场初期，宣传和促销力度应加大；在成熟市场，当面对竞争产品的冲击时，企业可采取适当的促销，以抵御竞品的渗透；在销售淡季，企业也可采用促销刺 （4）客户接待。企业业务人员接待客户时要彬彬有礼，不卑不亢。
（5）公共关系。业务人员。
2. 作为一个经销商,如何向厂家争取更好的政策我做为一个销售商,担心
你好！ 做为任何一个产品的经销商，在与厂商谈判或讨价还价的时候，你首先要做到知己知彼！ 一，你要清楚你的筹码或你的优势在哪儿？ 1，你手中的客户； 2，你的市场； 3，你公司的实力； 4，你在该产品的销售量。
二，你要清楚厂商最迫切的需要是什么？ 如果你的优势正好是厂家最迫切的需要，那么，你申请价格和厂商的市场资源就好谈，你可以大胆的在给予厂商的承诺中提出自己的要求；如果厂商最需要的而你没有优势或别的经销商也够做的到，那么，你就没有谈判的余地了，对此，你只能先作出成绩，让厂家看到你的价值，才有进一步谈判的可能！ 由此可见，对于任何一件事情，首先要自强才能赢得别人的更大的支持。
3. 企业经营如何给经销商提供深造的机会
企业要想发展得更大更强，必须要有经销商的参与。
可以说，经销商是企业向前发展的命脉。所以，企业应向经销商提供深造的机会，并以此来加深彼此的关系，如此，企业的发展就能变得更长久。
飞利浦就对其经销商提供培训。经历100多年的发展，作为飞利浦支柱产业之一的飞利浦照明，已取得世界市场的领导地位。
为了进一步扩大中国市场，追求业务发展，飞利浦专业工程照明部采取了一系列的专业知识的培训，除了培训自己的员工外，对经销商的培训也成为长期的营销策略，他们连续8年在全国各地区进行这项培训，取得了很好的效果。飞利浦照明（中国）所持的观点是：飞利浦需要更大的市场份额，也就是销售业绩的不断扩大。
在目前激烈的市场竞争下，销售专业化、产品专业化、服务专业化在市场营销中起到了举足轻重的作用。衡量一个经销商的销售水平，不能就销售业绩来评判，我们应该从专业、产品、服务等综合因素来评估。
飞利浦认为，对经销商的培训是一种市场网络投资，是争取市场主动权的超前投资。 飞利浦工程专业照明部在中国共分为7个销售区域，每个区域的培训都有详细的计划，计划是针对每个地区经济水平、城市的发展和使用产品的习惯和消费能力等来制订的，这当中特别注意了经销商的具体需求。
每年飞利浦（中国）都会调研了解经销商的需求，针对产品批发类的经销商，飞利浦（中国）会安排销售技巧和产品知识及渠道管理的培训；针对照明工程经销商，飞利浦（中国）会安排工程照明的设计和产品技术运用的培训。 同时，飞利浦（中国）也鼓励经销商给企业的培训提建议。
从大的方面来讲，飞利浦的培训分为两块：一个是新产品的介绍与应用，另一个是销售技巧的培训。新产品的介绍和应用主要是针对经销商的业务骨干的，主要讲的内容是新产品的功能和特点、产品的发展趋势，当然也会涉及整个行业的发展趋势。
这样才能保证他们能准确无误地向企业的顾客介绍和推销产品。这些内容主要由企业的研发部门来讲。
在销售技巧方面，是针对经销商的营销人员的。主要包括：销售前的准备技巧（了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等）、接近客户的技巧（电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等）、进入销售主题的技巧、事实调查的技巧、询问与倾听的技巧、产展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧等。
飞利浦（中国）的培训主要有三种形式，每年大概有20场左右的培训。第一种是报告，飞利浦（中国）一般是组织经销商到某一个地方集中培训，这些培训是学习性的，主要由专家讲解。
第二类是区域经理的现场报告。企业对飞利浦（中国）每一个区域经理都有严格的规定，要求每一个地区经理每年要有计划地现场演讲。
他们经常出差，只要经销商有这方面的需求，每一个地区经理就会到现场进行培训。第三类是飞利浦（中国）发放一些培训的教材给经销商，比如光盘、资料等，让他们自助参加培训学习。
通过对经销商的培训，飞利浦在中国的销售额大幅上升。因此，向经销商提供培训深造的机会，不但能保证渠道产品和服务质量的提高，而且也拉近了厂家与经销商的关系。
培训经销商的方式主要有三种：第一种，在企业或经销商容易集中的地方与时间进行整体培训，主要通过幻灯演示与座谈，在厂家组织下，在会议室向经销商推介。这种形式比较正规，容易取得经销商的信任，但沟通上太拘泥于形式，且经销商的时间有限，会有沟通上的困难。
第二种，企业的业务经理运用拜访洽谈的形式和经销商进行深入的沟通，使经销商理解企业的价值观，了解本企业的运作情况和产品情况，了解企业的营销形势。这种方式要求事先做好充分准备，准备好资料，列好洽谈提纲，做好充分的心理准备，以取得经销商的认同。
洽谈的场所最好是办公室，其次是宴请场合。 第三种，运用企业自己的内部营销刊物介绍企业、推广企业、交流信息，包括厂家企业介绍、企业文化建设、产品规划运作思路等，这种方式有时候能起到意想不到的效果。
企业在给经销商培训时，无论采取哪种方式都需注意，经销商的培训内容不在多而在精。企业的培训人员一定要耐心、友善和信任对方。
企业尽量和经销商在互惠互利的基础上沟通，以便使经销商感受到企业的价值，如此，经销商才能给企业带来更多的利益。
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