育才学习网1. 销售方案怎么写
市场营销策划书的内容，格式 1.市场营销策划书执行概要和要领 商标/定价/重要促销手段/目标市场等。
2. 目前营销状况 （1） 市场状况：目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。 （2） 产品状况：目前市场上的品种/特点/价格/包装等。
（3） 竞争状况：目前市场上的主要竞争对手与基本情况。 （4） 分销状况：销售渠道等。
（5） 宏观环境状况：消费群体与需求状况。 3. SWOT问题分析 优势：销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势力。
劣势：销售、经济、技术、管理、政策（如行业管制等政策限制）等方面的劣势力。 机率：市场机率与把握情况。
威胁：市场竞争上的最大威胁力与风险因素。 综上所述：如何扬长避短，发挥自己的优势力，规避劣势与风险。
4. 市场营销策划达到的目标 财务目标： 公司未来3年或5年的销售收入预测（融资成功情况下）： （单位：万元） 营销目标：销售成本毛利率达到多少。 5. 市场营销策划采取的营销战略 目标市场：- 定位：- 产品线：- 定价：产品销售成本的构成及销售价格制订的依据等。
分销：分销渠道（包括代理渠道等）。 销售队伍：组建与激励机制等情况。
服务：售后客户服务。 广告：宣传广告形式。
促销：促销方式。 R&D：产品完善与新产品开发举措。
市场调研：主要市场调研手段与举措。 6. 行动方案 营销活动（时间）安排。
7. 预计的损益表及其他重要财务规划表： - 8. 风险控制：风险来源与控制方法。 营销策划书的步骤目录一、概述二、市场现状分析三、目标四、营销战略五、4P组合战略六、行动计划.封面•策划书的封面可提供以下信息： ①策划书的名称；②被策划的客户；③策划机构或策划人的名称；④策划完成日期及本策划适用时间段。
策划书的正文部分主要包括： 一）、策划目的。 业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。
二）、分析当前的营销环境状况。 1、当前市场状况及市场前景分析： ①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。
②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。
③消 费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。 如台湾一品牌的漱口水《"德恩耐"行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。
如对产品市场成长性分析中指出： ①以同类产品"李施德林"的良好业绩说明"德"进入市场风险小。 ②另一同类产品"速可净"上市受普遍接受说明"李施德林"有缺陷。
③漱口水属家庭成员使用品，市场大。 ④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。
2、对产品市场影响因素进行分析。 主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。
三）、市场机会与问题分析。 营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。
只是找准了市场机会，策划就成功了一半。 1、针对产品目前营销现状进行问题分析。
一般营销中存在的具体问题，表现为多方面： •企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。 •产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。
•产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。 产品价格定位不当。
•销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。•促销方式不务，消费者不了解企业产品。
•服务质量太差，令消费者不满。 •售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。
2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。
分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。 四）、营销目标。
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为***万件，预计毛利***万元，市场占有率实现**。 五）、营销战略（具体行销方案） 1、营销宗旨： 一般企业可以注重这样几方面： •以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。
•以产品主要消费群体为产品的营销重点。 •建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
2、产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。 1）产品定位。
产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。 2）产品质量功能方案。
产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。
3）产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。
4）产品包装。包装作为产品给消费者。
2. 销售政策怎么写
核心提示：目前，随着药品的一再降价，药店的生存空间越来越困难，再加医保卡的监管力度的加强，如何突围不得不是药店面临的问题，大家都知道，中药材虽然一直在涨价，但利润空间还是不错的，各店除了配备了坐诊医生提升中药销量外，都在想办法挖掘更大的利润潜力，所以，我从2009年起，在湖北我培训过的药店进行推广内病外治、外病外治、内外结合治疗的方法进行中药泡脚营销思路的实践。
问题一：中药泡脚哪个药店在做？效果如何？
问题二：大家对中药泡脚有什么认识？
问题三：药店是否提供有免费体验项目？
问题四：药店坐诊医生是否认同中药泡脚治病的观点？
问题五：药店是否做了相应的泡脚宣传？效果如何？
俗话说：热水泡脚，如吃补药： 中药泡脚，胜吃补药。 天天吃只羊，不如中药泡脚再上床。
又说：树枯根先竭，人老脚先衰。诸病从寒起，寒从足下生 。
中医理论：
春天泡脚，升阳固脱；
夏天泡脚，除湿去暑；
秋天泡脚，肺腑润育；
冬天泡脚，藏精温肾。
所以说泡脚（现代称足浴）四季皆宜。
我在临床总结出了100余种疾病的泡脚配方（秘方）适用于患者，都收到了满意的效果。
现状分析：
目前，随着药品的一再降价，药店的生存空间越来越困难，再加医保卡的监管力度的加强，如何突围不得不是药店面临的问题，大家都知道，中药材虽然一直在涨价，但利润空间还是不错的，各店除了配备了坐诊医生提升中药销量外，都在想办法挖掘更大的利润潜力，所以，我从2009年起，在湖北我培训过的药店进行推广内病外治、外病外治、内外结合治疗的方法进行中药泡脚营销思路的实践。
举例一：风湿、类风湿、痛风、胃病患者的治疗是我一直研究的方向，许多患者大都因为饮食、生活、起居不规律导致的，我辩证开出中药处方后，特别叮嘱顾客一日一剂，要早晚各口服一次，晚上用药渣加水2000ml，煎熬后熏脚10分钟，待水温保持40度左右时泡脚20分钟，也可以达到治疗相应疾病的作用，因为脚本身也是人体的全息胚，患者乐意接受，这样也可以把中药材的精华完全利用吸收。之后配合我推荐的足浴盆、足部理疗器、足浴按摩器（价值在200——800元不等），为进一步推进销售进度，也可以免费为顾客配制足浴精（粉状），赠送一周，提高成交率。
举例二：定期或不定期辅导员工掌握按摩基本手法。利用我的自创按摩技法，在遇到需要进行手法操作的患者，加以导入此法，增进感觉维护，做好亲情服务，然后再进行一句话营销，导入中药泡脚，成交率达到85%以上。
注意事项：
儿童不宜泡脚。因为儿童正处于生长发育期，各种功能不健全、不稳定，长期用热水给儿童泡脚，会给神经、血管的功能带来一些影响，尤其会使小孩的足下受到影响，不利于足部的健康发育，如果经常用热水泡足，会造成扁平足，故儿童不宜泡脚。平时用一般的温水短时洗脚即可。
要给顾客讲解泡脚的功效与作用：
1、能增加血流量，特别是侧支微血管血流量的增加，能促进血液更好、更有效地循环。
2. 可以软化血管，增加血管弹性，从而减少因受压力而遭致破坏的危险性。
3. 可以使身体的很多肌肉，尤其是大腿肌肉能够连续的收缩和放松，促使肌肉中的大量血管也跟着连续收缩和放松，继而增进肌肉和血液循环的运动率，加强氧的吸收、运送和有效地运用。
4. 可以强化心脏的效率，使心脏跳动的频率减低而抽送更多的血液，以便能应付突发的事件导致的心脏缺血缺氧。
5. 可以增加体力与耐力，解除紧张和压力，使你在应付各种挑战的压力下不易感染疾病。
6. 可以减少血液凝结，保持血液顺畅，不使流入心肌的血液受到阻塞，有利于心肌梗塞的预防。
7. 可以调节荷尔蒙的分泌，这对循环系统是好现象，因为太多的副肾激素会引起对于动脉的诸多不利因素。
8. 可以控制体重和减低血压，因为大多数肥胖而有高血压的人。易患心脏病和糖尿病。
9. 可以让内脏受到气血的滋养，加强新陈代谢，促使全身各个系统的生理机能自然而然的强盛起来，达到身心整体性的健康。
3. 销售管理制度怎么写
原发布者：惠兴数据
销售部管理制度第一章总则为加强公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，特制定本制度。第二章细则适用于销售部全体员工第三章销售部组织框架及岗位职责第一节销售部组织框架
第二节销售部岗位职责1.销售总监岗位职责2.销售经理岗位职责3.区域销售经理4.销售部助理第四章销售部基本守则1.严格遵守公司保密协议，客户资料、项目状况、部门会议内容及其它销售部资料不得外传。2.服装整齐、洁净（着装具体要求见公司规章制度），上班时间内须保持精神饱满的工作状态。3.严格遵守公司上班作息时间，不迟到、早退。请假者必须填写请假申请单，批准后方可休假，未办理请假手续者作旷工处理。任何请假以不影响部门工作为前提，请假手续按公司规定流程办理。（详见公司请假制度）4.努力学习、提高自身的业务素质和专业知识，加强个人品德修养。要有工作责任心，争取高效优质完成每项工作任务。5.工作中服从管理，加强协作，积极主动反映工作中出现的新情况、新问题、并提出合理化建议。第五章工作计划和报表制度第一节工作日报1.销售人员每天必须填写销售工作日报表，于当日下班前递交销售经理处；如销售经理出差，可用邮件或电话形式告知。工作日报的目的在于获得部门经理更好的指导和支持，并且方便销售人员自己对日常工作总结、分析。销售人员工作日报表年月日星期：区域：填表人：第二节工作周报（周总结和周计划）1.工作周报的目的：为了避免工作疏露和获得公司资源支
4. 销售方案怎么写
原发布者：雪658
销售方案怎么写一份好的营销方案应注重方案的条理清楚与实际操作性，方案分析应该有理有据，侧重用数字说话，方案的核心是指标与费用分析与预测。1产品销售方案是什么：是在市场销售和服务之前，为使销售达到预期目标而进行的各种销售促进活动的整体性策划。2产品销售方案的作用：产品的销售策划是针对某一客户开发和某一产品营销而制作的规划。它的任务是将朦胧的“将来时”变成有序的“现在时”并且为其提供行动指南，由此形成的营销策划方案则是商业银行开展市场营销活动点的蓝本。3产品销售方案的特点：即体现“围绕主题，目的明确，深入细致，周到具体，一事一策，简易明了”要求。鲜明的目的性明显的综合性强烈的针对性突出的操作性确切的明了性4产品销售方案的类别：因策划对象的不同可以分为：大型优良客户产品销售策划方案重大项目产品销售策划方案市场调查产品销售方案产品推介产品销售方案5产品销售方案的主题和分析：根据不同的营销策划对象（即营销策划项目）拟定各自应围绕的主题。营销策划主题是整个营销策划的基石和内核，是营销策划的基本准绳。在阐述营销策划主题的基础上，要对策划的项目情况作一个简单的介绍。包括项目的背景，概况，进展，发展趋势等。营销策划分析可以是逐项分类分析，也可以是综合分析，视策划的具体情况而定。1项目市场分析⑴宏观环境状况：宏观经济形势，宏观经济政策，金融货币
5. 销售计划怎样写
销售计划书是企业在某一时期对某种或某类产品或服务制定销售计划时形成的书面材料。
销售计划可分为长期销售计划和短期销售计划（如年度、季度、月度、周销售计划）；也可以分为综合销售计划和专项销售计划。销售计划书编写要点，销售计划书通常用文字与表格结合的方式撰写，也可以用文字的方式说明，或用表格的方式来说明。
以下可以参考：A、销售计划书范文格式 一、销售计划的内容 简明的销售计划的内容至少应包含以下几点：1 商品计划；2 渠道计划；3 成本计划；4 销售单位组织计划；5 销售总额计划；6 促销计划。二、年度销售总额计划的编制1 参加过去年度自己本身和竞争对手的销售成绩 如本公司全年度自己本身和竞争对手的销售成绩比较，参考此类资料可列出销售量及平均单价的计算。
2 损益平衡点基准 明确写出计算公式。3 事业发展计划销售总额 综合许多政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划的销售总额。
4 召开会议作出最后的检查改进及最终决定 最终决定额是事业发展的基本销售总额计划，而各个营业部门的销售额目标可 酌情予以提高，成为给部门的内部目标计划。三、销售额计划的编制1 收集过去 3年之间的月别销售实绩 将过去 3年间销售实绩资料进行认真的比较分析，从中找出内在的规律。
2 将过去 3年间的销售实绩合计起来 过去 3年的月别销售实绩总计起来。3 得到过去 3年间的月别销售比重 以 3年间每个月合计的销售额为标准，计算出因季节因素的变动而影响该月的 销售额。
此后，将过去 3年间月别销售额比重予以运用在最后决定的全公司销售总额即 可得到每个月的销售额计划。四、商品别销售额计划的编制1 取得商品别销售比重 首先，将去年同月的商品别销售比重及过去 3年左右同月的商品别销售实绩等 找出，计算商品别销售比重，了解销售较好的商品群及利润率较高的商品群。
2 酌情商品销售比重政策和调整销售比重 下一步，参考商品销售比重政策，利害关系人的意见及商品需求预测等项目来修 正过去 3年间及过去同月的商品群销售比重。3 用修正过的商品销售比重来设立商品别计划 使用修正后的月别商品销售比重和月别销售总额计划金额即可得商品别的计划 销售金额。
五、部门别、客户别销售额计划的编制1 取得部门别及客户别的商品销售比重 将全年同月的部门别及客户别的销售比重予以分析研究。2 部门别及客户别商品销售比重的修正 将实际的部门别及客户别商品销售比重按下列 3种观点予以调整：（1）部门别及客户别的销售方针；（2）部门主管及客户动向意见的参考；（3）客户的使用程度、信用状况和竞争对手的竞争关系及新拓展客户目标等。
编制用修正后的销售比重获得客户别及部门别的销售计划额。（ ） B、销售计划书范文 **公司年度销售计划书 一、基本目标 本公司**年度销售目标如下：（一）销售额目标：（1）部门全体：****元以上；（2）每一员工/每月：***元以上；（3）每一营业部人员/每月：****元以上。
（二）利益目标（含税）：****元以上。（三）新产品的销售目标：****元以上。
二、基本方针 （一）本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。（二）贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。
（三）为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，实现上述目标。（四）为达到责任目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。
（五）为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。（六）**股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。
基于此立场，本公司应致力达成预算目标。（七）为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导代理店、零售店的权利。
（八）将出击目标放在零售店上，并致力培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。（九）策略的目标包括全国有名的**家店，以“经销方式体制”来推动其进行。
三、业务机构计划 （一）内部机构1.**服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。2.于**营业处的管辖内设立新的出差处（或服务中心）。
3.解散食品部门，其所属人员则转配到**营业处，致力于推展销售活动。4.以上各新体制下的业务机构暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。
5.在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。（二）外部机构 交易机构及制度将维持经由本公司→代理店→零售商的原有销售方式。
四、零售商的促销计划 （一）新产品销售方式体制1.将全国有力的**家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制。2.新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。
3.上述的**家店所销出的本公司产品的总额须为以往的2倍。4.库存量须努力维持在零售店为1个月。
6. 如何制定销售计划
最低0.27元开通文库会员，查看完整内容> 原发布者：微力图文 竭诚为您提供优质文档/双击可除如何做销售计划篇一：如何制定销售计划（详细）如何制定销售计划（一）、目标的确定：我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划，明确自己的销售目标，所谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘。
业务员出访一定要确立目标。一个好的目标，在销售过程中应考虑两个方面：1、销售目标：是否要求老客户增加订货量或定货品种；是否向新客户提出订货单。
2、行政目标：是否需要收回帐款；是否有投诉或咨询需要处理；是否需要传达公司新政策。（二）、客户的选择：1、选择客户依据：应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户。
2、客户等级划分的依据应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构及销售网络的覆盖范围，对客户进行等级划分。再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户，其作则列为后序名单或顺序名单。
3、m、A、n法则一般可以将准客户划分为三级：A级-----最近交易的可能性最大；b级-----有交易的可能性，但还需要时间；c级----依现状尚难判断。判断A级客户的m、A、n法则如下：m(moneY)：即对方是否有钱，或能否向第三者筹措资金。
事先要了解对方的经济实力，不要贸然行为。A(AuThoRITY)：即你所极力说服的对象是否有购买的决定权，如果没有决定权，最终你将是白费口舌。
在销售介绍的成功过程中，能否准确掌握真正的购买决定。
7. 如何写销售计划
最低0.27元/天开通百度文库会员，可在文库查看完整内容>
原发布者：微力图文
竭诚为您提供优质文档/双击可除如何做销售计划篇一：如何制定销售计划（详细）如何制定销售计划（一）、目标的确定：我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划，明确自己的销售目标，所谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘。业务员出访一定要确立目标。一个好的目标，在销售过程中应考虑两个方面：1、销售目标：是否要求老客户增加订货量或定货品种；是否向新客户提出订货单。2、行政目标：是否需要收回帐款；是否有投诉或咨询需要处理；是否需要传达公司新政策。（二）、客户的选择：1、选择客户依据：应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户。2、客户等级划分的依据应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构及销售网络的覆盖范围，对客户进行等级划分。再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户，其作则列为后序名单或顺序名单。3、m、A、n法则一般可以将准客户划分为三级：A级-----最近交易的可能性最大；b级-----有交易的可能性，但还需要时间；c级----依现状尚难判断。判断A级客户的m、A、n法则如下：m(moneY)：即对方是否有钱，或能否向第三者筹措资金。事先要了解对方的经济实力，不要贸然行为。A(AuThoRITY)：即你所极力说服的对象是否有购买的决定权，如果没有决定权，最终你将是白费口舌。在销售介绍的成功过程中，能否准确掌握真正的购买决定
8. 销售管理方案怎么写
每一个营销人员在其工作生涯中必然会面对营销方案的写作与汇报，特别是每年的年终岁末，营销方案的写作与汇报成了区域经理，大区经理的必备课题，方案写的好、思路清晰的，不但能换来实际操作的成效，而且会赢得上司的关爱，得到提升与嘉奖的机会；方案写的一般的，既会受到上司的责备，在实际运用中也难以收效，所以，作好一份好的方案，实际上对营销人员的成长与发展非常关键。
特别是区域经理、大区经理，几乎与方案打交道是每个人都无法回避的内容。 一份好的营销方案应注重方案的条理清楚与实际操作性，方案分析应该有理有据，侧重用数字说话，方案的核心是指标与费用分析与预测。
优秀的方案的提纲大约包括以下几个内容： 一、整体分析：市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析 二、本产品（公司）SWOT分析：优势、劣势、机会、威胁 三、营销战略规划：市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计 四、营销战术规划：产品策略、产品定位与细分；价格策略；渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。 五、促销思路概要及促销与推广细案：上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。
六、指标分解： 1、业务人员分解 2、经销商分解 3、区域指标分解 4、月度分解 5、品项分解 6、渠道分解 7、销售量完成可行性分析 七、组织架构与人员编制、包括薪酬体系与考核原则 八、费用预算（细分各项，是方案的核心） 九、工作计划与执行排期 十、日常管理工具如报表等、日常管理办法 十一、需要公司的解决的问题与支持（或实现目标的支撑条件） 十二、效益与风险预期分析。（如新开发市场还要有招商计划） 优秀的销售方案计划书主要内容有以下几项 ▲目标 ◇市场开发目标明确，一个行动计划要以一个目标开头，目标是付出努力的终点。
◇实施行动计划的预计结果。 ◇根据目标smart的要求方针撰写市场开发计划。
▲任务 ◇为了实现目标要做什么。 ◇有一个已经确定了的开始和结束的任务。
◇总任务由若干个分任务组成。 ▲资源 ◇完成目标所需要的人力、物力和财力的投入。
▲时间 ◇完成这项工作需要多久的时间资源。 ◇分配给每一项工作需要多少时间。
◇计划必须有一个开始和结束的时间。 ▲战略战术 ◇确定产品品项结构：上什么产品？供应什么品种？上市产品结构情况？是否需要对产品进行改进？ ◇确定产品价格：产品以什么价位推出？ ◇确定通路选择：根据市场特性，确定本产品销售通路或分销渠道。
◇制定市场推广活动计划、广告计划、促销计划。 ◇估计成本：市场开发费用预算。
▲对市场开发情况进行检查和考核 检查是否严格执行了计划方案。 例：销售计划书纲要 ☆明确市场开发要达到的目的、目标和要求。
☆市场营销现状与机会、威胁分析。 ☆目标市场细分与定位。
☆确定目标客户群。 ☆确定市场优先次序。
☆拟定营销目标。 ◇销售量的目标 ◇销售金额的目标 ◇销售品项比的目标 ☆制定营销策略。
◇产品策略 ◇价格策略 ◇分销渠道策略 ◇促进销售策略（人员、广告、公关、营业推广） ☆确定营销费用预算。 ☆选择好市场开发实施时机，加强实施过程的调控。