1. 服装促销方案怎么写 一份完整的促销方案包括哪些内容
导语: 一份完整的服装促销方案必须面面俱到,所以对于服装促销方案的内容要熟悉,才能制作出一份好的服装促销方案。
下面介绍服装促销方案包括的内容:促销方案必需包括的内容一:促销目的即为什么要做这次促销。供应商的业务员在销售受阻时,最先想到的就是向领导要求提供销售支持,促销就是销售支持的一种手段。
其实促销的目的不仅仅是为了提高销量,还有如提升终端表现、降低库存、推广新品、打击竞品、客情维护等目的。有时因为竞争对手在做促销,我们也要做促销;有时为了讨好采购,我们也要做促销。
需要注意的是,每一次促销不要承载太多的目的,因为所有的方面都要兼顾很难,如果做不好反而影响促销效果。促销方案必需包括的内容二:促销对象即选择对谁去做促销。
可以是针对零售商,如可以做联合促销、买赠活动等;也可以针对购买者,如在包装内放刮刮卡等;还可以针对竞争对手的消费者、从未购买过本企业产品的消费者等。促销资源是有限的,所以促销资源的投入要集中,否则达不到效果。
促销方案必需包括的内容三:促销主题即在面对消费者时,为促销活动找一个合理的理由,掩饰赚钱的真实意图以及降价、变相降价带来的负面影响,如以节庆贺礼、新品上市为名降低降价促销的负面影响。赋予促销活动一个合适的主题对吸引消费者有很大作用。
促销主题有点儿像散文的“神”,有了主题,就能把其他环节如平面广告、产品组合、活动方式等都统一起来;没有了主题,整个促销活动就会“魂飞魄散”。促销方案必需包括的内容四:促销产品即用哪些产品来做促销。
可以是新品、销得最好的产品、销得最差的产品、知名度最高的产品、企业主推产品、直接针对竞品的策略性产品等,这与促销目的直接挂钩。例如,要做销量,用销得最好的产品来做活动最有效果;要打击竞品,用策略性产品最好;要加强与消费者的沟通,用企业主推产品最好;等等。
促销方案必需包括的内容五:促销时间即什么时间开始进行促销,要进行多长时间。一个档期若跨两个周末可能平均日销量会比只跨一个周末的要高。
与商超合作的买赠、特卖等促销活动,在促销协议中要明确限时限量,否则一旦在促销期间出现赠品、特价产品供货不足,就会面临被罚款、清场的危险。促销时间首先考虑节假日,还有企业的整体推广计划以及竞争对手促销活动的周期,掌握最佳促销时间,从而有效借势和造势。
促销方案必需包括的内容六:促销地点要选择人流量大、门店形象好、地理位置好的商超,并且要选择对该产品较重视、有较强合作意愿以及愿意配合供应商进行促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等的商超。此外,是在商超店内还是店外进行促销、让哪几个商超门店联动促销等,这些都是需要选择的。
促销方案必需包括的内容七:促销形式主要是解决促销优惠形式、执行方式以及促销参与条件的问题。可采用的形式有:买赠、降价、捆绑销售、派送、特殊陈列、抽奖、现场活动等,每种形式都能做出很多创新的活动,而且各种形式可以在一个活动中组合使用。
促销形式有创意可以吸引消费者更多地参与,但是执行起来会很麻烦。对于大多数中小企业而言,更适合选择一两种常规性的、便于执行和复制的促销活动。
下面来分析一下几种常见的促销形式,具体内容详见表13-1(此处略)。促销方案必需包括的内容八:促销物料即促销活动需要哪些助销品、赠品、宣传品等。
如特殊陈列形式、特定促销活动需要的道具、各种助销用品、各种地面宣传用品、礼品、赠品等,这些东西一样都不能少。促销方案必需包括的内容九:促销宣传即在促销前、促销中甚至促销后的宣传方案及活动告知。
没有这个环节,就没有人气,就得不到目标群体的关注。促销方案必需包括的内容十:促销预算即计算整个促销活动需要的费用。
首先是对销量进行预测,基于销量计算本次活动的销售费用和市场费用。这不是一件容易的事。
做预算大体有两种方法:一种是正推法,即以促销活动为中心计算要花多少钱;另一种是逆推法,即准备用多少钱做活动。
2. 服装销售分析怎么写,服装营销方案怎么写
在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的,只是销售的产品不同而已,所以我们在掌握产品知识的以后,如何让自己的销售技巧提高。我觉得在几天的实习中我总结出如下几条:
1、精神状态的准备。
在销售的过程中,如果销售人员有一个好的精神状态,就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围,那么这种积极的上进的情绪总会影响到客户,从而,让顾客感到自己得到一种情绪感染,那么才能顾客在我们的门店里多留些时间,总能他挑选一款合适的衣服。精神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出来,具备一定礼仪知识的销售人员,才能让顾客感觉到品牌的价值,因为在看一个品牌的时候,我们的销售人员就是直接体现我们品牌形象的,所以销售人员素质的提升,也是品牌提升的一个重要的标志。精神状态好的好的销售人员,成交的机率大很多。
2、身体的准备,
如果我们有一个好的身体,我们才能保持旺盛的精力,才能更好的工作。这段时间,在卖场里的站立服务,让我感觉到很疲惫,所以我才更能体会到有一个好的身体,才能让我们更好的全力以赴的工作。所以强健的体魄还是一个有活力有朝气的团队所必备的。
3、专业知识的准备。
在接待顾客的时候,由于我对产品的知识的不熟悉,在顾客要一件中号的毛衣的时候,我不能把中号的衣服拿给顾客,因为我不知道中号是几号,在我手忙脚乱的时候,店长把中号的衣服拿给顾客,销售结束后,店长告诉我毛衣32号是小号,34号是中号,36号是大号就是这么一点小小的产品知识,体现的就是你是一个新手,你不懂,顾客就不会和你购买。因为你不能把适合他的产品提供给他。所以产品知识在销售中是很关键的。
4、对顾客的准备。
当我们了解了相关的产品知识的时候,就是我们掌握销售的第一部,让自己的销售业绩提升还需要我们对顾客的性格,穿衣风格等的了解,只有我们对顾客掌握的越多,我们就能更能把握顾客的心理,和顾客建立一种和谐的关系,创造一种轻松休闲的购物环境,善于倾听顾客的每一句话,然后分析顾客是否有购买的意向,推荐适合他的衣服。
在实习中店长的一次销售,让我感觉到对顾客了解才是轻松销售的关键,一位顾客在试穿一件衣服后,店长为顾客把穿在身上的衣服整理好来,让顾客感觉到他很受尊重,一种亲切的感觉,让顾客对店长产生好感,这就是先作好人,才能做好销售的的销售技巧。然后店长对穿在顾客身上的衣服做出了一个很中肯的评价,然后将这件衣服如何搭配告诉顾客,如果这样穿出来,这件衣服所体现的感觉是什么样的效果告诉顾客,然后顾客同样感觉很合适,然后给顾客一个购买的理由,于是顾客毫不犹豫的就把这件皮衣购买了。“总结王-zongjiewang”
销售看起来是如此的轻松,其实在这里运用了很多销售技巧。所以销售是有方法有技巧的,只要用心去做,我们的销售业绩一定会有所提高的。两个月的店堂生活,让我学到了很多东西,充实了自己;专卖店的工作人员流失量很大。但是我发现最优秀的专卖店都具有5个最基本的坚实支柱,在5个环环相扣的领域里为顾客创造了价值。提供解决方案。比如,作为店长,只是保证销售的服装质量良好是不够的。你必须雇佣能够帮助顾客找到合身,得体衣服的销售人员,他们需具备丰富的专业知识,并提供专业知识;如雇佣专业的裁缝随时候命,为顾客提供送货服务,并且乐于接受特殊的订单。当然,必须让导购通过每期的培训;确定培训目标。如,a.服务技能培训。b.商品知识与管理培训。c.店务作业技能培训。d.思想观念培训。这样,导购综合素质才有提高,销售业绩或服务水平才有更大的提升,更能利于培养团队精神。真正尊重顾客。要有积极的工作态度,商品整齐,摆放合理,有商品标价单。明码实价。和顾客建立情感联系。给顾客接近,喜欢和信任的感觉。熟记接近顾客的一些基本技巧:“三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼,微笑,目光接触。主动与顾客打招呼。导购员也应注意:a.顾客的表情和反应,察言观色。b.提问要谨慎,切忌涉及到个人隐私。c.与顾客交流的距离,不宜过近也不宜过远。
3. 童装服装加盟店促销方案如何撰写
首先是促销活动目的:对市场现状及活动目的进行阐述。
目前本童装加盟品牌在市场上的状况如何?开展这次活动要达到一种什么目的?是处理库存?是提升销量?是打击竞争对手?是新品上市?还是提升品牌认知度及美誉度?只有目的明确,才能使活动有的放矢。这里需要强调的是,由于目前中国童装品牌相互之间的差异化不是成人装那样明显,所以在实施活动之前,一定要弄清竞争对手与本品牌的差别性所在,哪怕是细微的,最终力争让本品牌的优势脱颖而出。
本次活动针对的是目标市场的所有儿童、家长还是某一特定阶层的儿童和家长?活动控制在范围多大内?哪些人是促销的主要目标?哪些人是促销的次要目标?主要是为了吸引家长购买还是吸引儿童购买?(这里需要注意:虽然儿童消费最终要通过家长购买来实现,但二者的关注重点许多时候都存在着很大差异)这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。 服装加盟在这一部分,主要是解决两个问题:确定活动主题和包装活动主题。
是降价?价格折扣?赠品?抽奖?礼券?服务促销?演示促销?消费信用?还是其它促销工具?选择什么样的促销工具和什么样的促销主题,要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。 服装加盟在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”,淡化促销的商业目的,使活动更接近于消费者,更能打动消费者。
一般说来,童装都是面对家长和孩子这样一个双重消费群体,所以对于家长来说,可能很大程度上要突出“环保、保健、益智”这些主题,而对于儿童这一直接消费者来说,他们感兴趣的则往往是“趣味、幻想”这些主题思想。 服装加盟值得重视的是,这一部分是促销活动方案的核心部分,应该力求创新,使活动具有震憾力和排他性,让人们真正愿意购买你的童装产品,最起码也要记住你的品牌特点。
第四是活动方式。这一部分主要阐述童装促销活动开展的具体方式。
有两个问题要重点考虑: 1、确定伙伴:拉上政府做后盾,还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”?是厂家单独行动,还是和经销商联手?或是与其它厂家联合促销?和政府或媒体合作,有助于借势和造势,儿童是祖国的未来,是人们关爱和保护的对象,政府和媒体往往也愿意在这一点上做文章;和经销商或其它厂家联合可整合资源,降低费用及风险,扩大整个活动的规模和影响。 2、确定刺激程度:要使促销取得成功,必须要使活动具有刺激力,能刺激目标对象(如儿童或家长)参与。
刺激程度越高,促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。
因此必须根据促销实践进行分析和总结,并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。 要强调的是,这种刺激必须要突出公益性。
促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍,选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让儿童或家长有空闲参与,如一般可选择五一、国庆黄金周或儿童节,在地点上也要让消费者方便(特别是儿童),而且要事前与城管、工商等部门沟通好。
不仅发动促销战役的时机和地点很重要,持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买 ,很多应获得的利益不能实现;持续时间过长,又会引起费用过高而且市场形不成热度,并降低顾客心目中的身价。
服装加盟前期准备分三块:人员安排;物资准备和试验方案。 在人员安排方面要“人人有事做,事事有人管”,无空白点,也无交叉点。
谁负责与政府、媒体的沟通?谁负责参与儿童的安全?谁负责文案写作?谁负责现场管理?谁负责礼品发放?谁负责顾客投诉?要各个环节都考虑清楚,否则就会临阵出麻烦,顾此失彼。特别是一些幼儿参与活动的时候,偶尔会出现一些安全问题,必须要有专人负责,否则往往会阻碍整个活动的进行。
在物资准备方面,要事无巨细,大到车辆,小到螺丝钉,都要罗列出来,然后按单清点,确保万无一失,否则必然导致现场的忙乱。 服装加盟尤为重要的是,由于活动方案是在经验的基础上确定,因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确,刺激程度是否合适,现有的途径是否理想,特别要注意到儿童的身心承受能力。
试验方式可以是询问家长、孩子的老师,填调查表或在特定的区域试行方案等。 纪律是战斗力的保证,是方案得到完美执行的先决条件,在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。
儿童比较好动,在活动中有时可能会因为兴趣所至,注意力发生转移而我行我素,所以在活动前必须反复强调纪律问题。 现场控制主要是把各个环节安排清楚,要做到忙而不乱,有条有理,包括意外情况处理 ,如儿童受伤等。
同时,在实施方案过程中,应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整,保持对促销方案的控制。 没有利益就没有存在的意义。
对促销活动的费用投入和产出应作出预算。 当年爱多VCD的“阳光行动B计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算,直到活动开展后,才发现这个计划公司根本没有财力支撑。
一个好的促销活动,仅靠一个好的点子是不够的,还必须要有足够的财力支持。 。
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