育才学习网1.餐厅服务员怎么推销酒水
餐厅服务员在为餐厅顾客提供服务时，还有另外一种身份——餐厅菜品酒水推销员。
餐厅顾客对餐厅菜品和酒水了解并产生消费欲望，一方面是通过餐厅菜谱传达的相关视觉信息，另一方面则是通过餐厅服务员的语言介绍等传达的听觉信息，而后者往往会对顾客的消费欲望产生更加直接的影响，因此，餐厅服务员需要充分利用这一优势，在餐前菜品酒水介绍、餐中服务、上菜等餐厅服务过程中，针对不同的餐厅顾客消费类型，采取不同的餐厅推销技巧，在提高顾客满意度的前提下，尽可能的提升餐厅菜品酒水等的消费额。 那么，我们餐厅服务员到底应当掌握哪些推销技巧，如何运用推销技巧才能勾起餐厅顾客的消费欲望呢？下面我们就针对不同的餐厅产品（菜品、酒水等）、不同的餐厅顾客消费类型（小朋友、老年人、情侣等）、不同的餐厅服务阶段（餐前、餐中等），同大家共同探讨餐厅服务员推销技巧。
一、餐厅服务员推销技巧的三要点 1、餐厅服务员要针对不同用餐者的身份及用餐性质，进行有重点的推销。一般来说，家庭宴席讲究实惠的同时也要吃些特色，这时，服务员就应把经济实惠的大众菜和富有本店特色的菜介绍给客人。
客人既能吃饱、吃好，又能品尝独特风味，达到了在大饭店就餐既排场又实惠的目的。而对于谈生意的客人，服务员则要掌握客人摆阔气，讲排场的心理，无论推销酒水、饮料、食品都要讲究高档，这样既显示了就餐者的身份又显示了其经济实力。
同时，服务员还要为其提供热情周到的服务，使客人感到自己受到重视，在这里吃的很有面子。 2、餐厅服务员要学会察言观色，选准推销目标。
餐厅服务员在为客人服务时要留意客人的言行举止。一般外向型的客人是服务员推销产品的目标。
另外，若接待有老者参加的宴席，则应考虑到老人一般很节俭，不喜欢铺张而不宜直接向老人进行推销，要选择健谈的客人为推销对象，并且以能够让老者听得到的声音来推销，这么一来，无论是老人还是其他客人都容易接受服务员的推销建议，有利于推销成功。 3、餐厅服务员要灵活运用语言技巧，达到推销目的。
语言是一种艺术，不同的语气，不同的表达方式会收到不同的效果。例如，服务人员向客人推销饮料时，可以有以下几种不同的询问方式，一问"先生，您用饮料吗？"二问"先生，您用什么饮料？"三问"先生，您用啤酒、饮料、咖啡或茶？"很显然第三种问法为客人提供了几种不同的选择，客人很容易在服务的诱导下选择其中一种。
可见，第三种推销语言更利于成功推销。因此，运用语言技巧，可以大大提高推销效率。
二、不同产品的推销技巧 1、推销饭菜的基本技巧当迎宾把客人引领到餐位上后，服务人员要主动向客人介绍当天供应菜式。此时，服务员应站在客人的右边，距离保持在0.5---1米之间，姿势端正，面带微笑，身体稍向前倾，留心听、认真记。
在点菜的过程中要注意：第一、如果客人点的菜没有供应时，应先道歉“对不起，今天生意特别好，XX菜已经售完，您看XX菜怎么样？”为客人推荐的菜肴应该与客人所点的类似，或者更有特色的菜品。第二、如果客人点了相同类型的菜要提醒客人，要提醒客人，另点其它菜式，第三、如果客人表示要赶时间，尽量建议客人点比较快的菜，不向客人推荐蒸、炸、酿的菜品。
第四、客人点菜完毕后，要征求客人点菜的分量，然后向客人重复菜单，检查是否有听错或漏写的内容。没听清客人的话时要说“对不起，请您重复一遍好么？”。
说话时声音以客人能够听清为宜。 2、推销酒水的基本技巧在推销前，服务人员要牢记酒水的名称、产地、香型、价格、特色、功效等内容，回答客人疑问要准确、流利。
含糊其词的回答，会使客人对餐厅所受酒水的价格、质量产生怀疑。在语言上也不允许用“差不多”、“也许”、“好像”等词语。
例如在推销“XX贡酒”时应该向客人推销：“先生，您真有眼光，XX贡酒是我们餐厅目前销售最好的白酒之一，他之所以深受客人的欢迎，是因为制作贡酒所用的矿泉水来自当地一大奇观‘XX泉’，XX贡酒属于清香型酒，清香纯正，入口绵爽，风味独特，同时还是您馈赠亲朋好友的上好佳品，您选它我相信一定会令您满意的。”三、不同服务阶段的推销技巧1、餐前准备也有推销技巧其实餐厅产品推销从顾客走进餐厅的那一瞬间就开始了，从餐厅装饰与菜品产品的搭配到餐前准备的餐桌桌面摆台，确实应了那句话：“营销无处不在” ，下面特别为大家介绍餐厅摆台是如何向顾客推销的：在菜牌上附上专栏、夹上别的纸张或其它装置；将酒杯与其它餐具一起摆在桌上；特价或促销活动，例如好酒论杯计或每月特选等；在餐桌上放置菜品酒水宣传卡。
这些看似微不足道的细小环节，可能是顾客在走进餐厅以后最先注意到的东西，所以我们餐厅服务员在餐前准备时就应当从一些细小的环节中来挖掘推销技巧。 2、用餐中的推销技巧绝大多数进入餐厅的客人对自己今天吃什么，没有一个准确的感念。
一个优秀的服务人员在与客人短暂接触后，应能准确判断出自己接待客人的消费水平在一个什么样的档次，只有判断正确才能有针对性地给客人推销菜点和酒水。
2.餐饮企业如何做好酒水文章
王 栋/文最常听到餐饮老板和职业经理人讲的一句口头禅就是：菜肴是生命。
可是这些有经验的管理者却在营销管理里常常容易忽略一个细节。那就是“餐饮、餐饮”，除了“餐”还有一个“饮”字存在。
如果在营销中有效的利用这个“饮”字也可以做出大文章。这个“饮”字包含三项内容，酒水、饮料、自制饮品等三大类，如果按照功能品类还可以划分成：啤酒、白酒、洋酒；碳酸饮料、矿物质水、果汁、乳品；茶水以及自制果汁等九个小类，如果按照价位还可以分为高中低三个档次，至于品牌会根据餐厅区域特性和餐厅定位有所不同。
一般情况“饮”字类可以在餐厅的整体营业收入中占有10%以上，甚至达到30%以上的比例。因为“饮”字类属于商品性质，基本不用再投入成本进行再次加工，所以这类商品的实际纯利是非常高的，基本都可以维持在50%以上。
再加上各个厂家在前期进店和销售维护中都有不同程度的支持，餐饮管理者如放弃这样的赢利点是非常可惜的事情。首先遇到的问题就是品类设计和价格设计。
在品类设计中最应该把握的原则就是品类选择而非品牌选择。九个品类设计清晰才能保证顾客有更多选择性，尽可能地满足顾客的“饮”字需求。
有些老板不懂这个道理，弄了好多品牌进来，但是却维持在同一个档次或者价位，让顾客感觉没有可选，只能退而求其次“自带”酒水或者喝买“免费茶”。品类设定清楚之后才是按照酒店定位、酒店特色、消费者的区域偏好、流行趋势等几个主要参照指标来衡量到底销售哪家品牌的酒水。
在品类确定后选择品牌的过程中还要注意另外一个细节，就是品牌在细分品类的知名度是否足够有影响力。只有选择有足够影响力的品牌才会对销售起到很关键的促进作用。
价格设计也是很关键。在这方面一般不会考虑进价水平，而是需要考核消费者承受能力以及周边直接竞争对手的定价水平。
在中低端的定价中，顾客的选择会很关注价格变化，如果太过高于顾客预期，那带来的效果是认为商家“太黑”，不但影响销售，而且会导致店家信誉下降。所以这类商品应该选择低价或者平价策略，让顾客产生良好的感受。
而高价格酒水，顾客对价格的敏感度相当低，那价格就拿市场平均水平来衡量就可以了。在制定价格的过程中，还要考虑某些畅销酒水与附近同业竞争者的比较问题。
很敏感部分的酒水最好略低于竞争对手，销售效果和顾客感受会有不一样的结果。其次，酒水进店费以及开瓶费的使用。
很多店家仅仅是为了拿到进店费，完全不顾及是否畅销，很容易导致酒水的闲置。如果是代销还可以，不用占压资金，但是进店品种过多，会导致顾客认识上的模糊，其实是对销售促进有害而无利的事情。
在与厂家的合作中，其实最需要建立的就是双赢关系，如果能达到销售效果明显，厂家或者经销商也往往更愿意给店家更多的支持和优惠。假使一个店有30万的酒水销售，如果是10个厂家分摊下来，每个厂家就是3万，不会得到任何重视，但是如果是三个厂家和经销商，那每家就是10万，会更容易得到更多的政策性扶持。
笔者曾经在北京九头鸟九家任职总经理期间，在厂家之间举行过某品类独家销售的招商工作。以十家连锁店为例，仅啤酒一项，厂家就向公司缴纳了32万元独家经销费用。
在对顾客感受没有伤害的前提条件下，赚取了更多的纯利。如不考虑品牌知名度问题，这笔费用的最高投标额为45万/年。
在这次招标中，所有品类合计收取了厂家100多万的专销费。还有一个就是开瓶费的使用，如果不能合理的使用开瓶费，不但对员工的管理很难，而且也不利于对酒水的销售。
很多聪明的商家是不允许员工私自对开瓶费的，要集中收集，集中兑付，不但有效遏制了员工的强买强卖的行为，也节省了一部份奖金分配。这都是双赢性的行为。
第三，是有效利用厂家政策与本店营销有效结合促进销售。厂家不仅仅会有进店费和开瓶费的支持，而且懂得市场运作的厂家还会定期举办一些活动来进行营销推广。
这类活动一般有三种情况可以利用。一种是与商家联合搞抽奖互动，也就是在店家消费的顾客，只要买某类产品，就可以有抽奖的机会。
奖品发放和现场布置一般有酒厂直接提供，甚至有些酒厂自己会派促销人员到现场共同完成。另外一种是派遣促销小姐。
在如今服务员紧缺的时候，厂家的促销小姐完全可以达到替代服务的目的。我曾经在内蒙看到一个酒厂搞专场促销，不但派出大量促销人员，而且还专门设置了舞台和服务员的个性服装（该酒为湖南特产，所以服装为红军军服），短期内不但酒水销售上涨，就连生意也红火了许多。
最后一种情况就是厂家在推销新品或者处理库存的过程中会有许多价格优惠。也就是买增活动。
如果不即使地关注信息，这些优惠政策很容易被经销商剥夺。最后一项就是服务员的销售技巧。
这个方面很多管理者有太多的经验可以挖掘。我只是想提醒一点。
在服务员询问顾客的时候，最容易犯的一个错误就是问客人：先生（小姐）您需要饮料（酒水）吗？在此类型的询问中，顾客只能在需要和不需要中进行选择，和容易失去销售的机会。正确的提问方法是：这位先生是需要啤酒还是白酒？这位小姐是。
3.餐饮活动怎么搞吸引人
建议方案：
1）可借餐厅经营时间，或特色假日，或新品推出等为主题，来形成一个活动的内容，然后结合这个内容，进行有效的推广，宣传[可以发放传单，确定活动内容，增加活动的详细内容，有相关的优厚条件让消费者分享]，或把组织餐厅的员工组成小区清卫队的形式，带上传单或宣传用品，进入小区，给居民清扫楼楼，并打扫大门口，并制作卫生相关的标语[标语上注明餐厅的名字或订餐电话，特色]以这种示谊的活动还引导消费者了解餐厅，增加客情关系，为餐厅长久经营打下基础.同时也无形的提高餐厅的宣传力度.
2）第一步把客人引进餐厅，可以在短期内增加客流量，第二步就是如何稳定客户.餐厅可以组建一个售后小组，并带头对因活动来方的新客人进行沟通，可以赠送小点或代金券的形式，建立VIP客户档案，记录下QQ，邮葙，生日，等资料，针对大客户可以赠送金卡等活动，来增加客人的身份，和对对本餐厅的更深认识，以达到客人推介客人的引导效果.当餐厅有活动，有促销，有特色产品，新品，过节，客人过生日的时候，餐厅可以发送信息或电话，上门，邮件等多种形式来通知客人，引导客人消费的同时也是餐厅对客人的关心和关照，这无形的长久经营而形成的一种客，主关系.也就持继了餐厅的长久经营和客源的不断增加和稳定。
3）客源稳定，人流稳定，餐厅是否营利：第三步就需要[加强餐厅内部的管理和调整]财务管理，成本管理，客户管理，菜品管理，创新管理，营销管理.员工管理，等这样才能使一个餐厅不因为一时搞活动人流大增，活动一停就没效果
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