育才学习网1.什么是顾客的需求
顾客的需求可以这样来比喻：1、顾客的欲望是**，而顾客的需求就是一个女人（or男人or动物or……）；2、顾客的欲望是饥饿，而顾客的需求就是一块汉堡包。
从两个比喻可以看出需求是满足欲望的方法，单一的欲望，有多种需求可以满足。因此，在服务业里，顾客的欲望很单一，但是顾客的需求是多样化的，必须想方设法来满足顾客的需求，将自身的产品多样化，将自身的服务多样化，针对顾客的需求有针对性的开发一些个性化的产品或服务，总之，要让顾客享受或购买产品或服务之后，能发出一声“哇”或有一种当大爷的感觉，此时，可以证明你满足顾客的需求是到位。
2.如何做好客户的需求分析
分析客户需求是销售的一个关键点，知道客户需要什么，才能更好地制定销售策略。了解客户的真实需求，需要我们多站在客户的角度上思考问题，而在与客户交谈中，也要多用心聆听，从谈话内容中掌握用户的关注点，是产品的质量还是价格还是优惠福利。察觉出用户的关注点之后，我们就可以适时地将谈话中心放在这些因素上，引导客户最终达成交易。
1、心理分析模式
心理分析模式，又称为需求的驱策力分析模式。这种分析模式认为投保人的投保行为是由于需求的存在而促发的，而需求则是由投保人内在的驱策力引起的。
这种使人们产生需求的驱策力又可分为原始驱策力和学习驱策力原始驱策力是人们对生理方面的需求，是非理性因素的行为。需求的产生，是以学习驱策力为主，原始驱策力为辅而引起的。保险营销人员，可针对不同的投保人与险种，采用不同的分析模式，也可同时采用两种或更多的分析模式来加以分析
2、、经济分析模式
经济分析模式是保险营销人员注重从险种的保费以及与此保费相对应的保障程度、投保人的整体效益等因素来考虑对投保人行为的影响，即它主要强调由投保人的经济动机的推动而产生的投保行为。
通过经济分析，明白这个投保人的投保能力有多少，这样就可以在制定好计划书之后，做好完全的准备之后，再来找这个客户商谈。
扩展资料：
客户需求指在广泛和深入地了解客户的实际需求，从而帮助企业做出正确的决策。不管是经济低迷还是高涨，企业的生存发展都应该始终以客户需求为导问，也只有以客户的需求为导向，不断完善业务的发展方向，才能赢取更多消费者的青睐，提高客户满意度。
要想说服客户，就必须了解他当前的需要，然后着重从这一层次的需要出发，动之以情，晓之以理。在与客户沟通的过程中，你可以通过观察客户非语言行为了解他的需要欲望、观点和想法。
总而言之，通过适当地问问题，用心去倾听，以及观察他们非语言行为，可以了解客户的需求和想法，更好地为他们服务。
参考资料：
百度百科-客户需求
3.目标顾客及潜在顾客描述怎么写
第一，平等待遇原则
不因客户年龄、职业、外表、消费等原因，不采取不同服务
第二，服务一致性原则
消费前后的服务流程不能因任何原因而中断，服务态度不能改变，服务项目不得遗漏。
第三、敏捷的原则
迅速代表着宠物店员工对服务事情内容的熟练掌握，顾客有感于伙计敏捷的服务动作，对宠物店的专业形象将更加肯定。
第四、微笑的原则
微笑是世界上的共同语言。保持微笑可以使宠物店员工快乐，并能向客户传递气氛，使他们能够与客户进行良好的互动。---宠物港
4.如何掌握顾客需求
与顾客保持良好的关系 留住顾客，扩大销售是促销员的目标。
没有与顾客的全面交流和沟通，是难以做到这一点的。商店的生意是否兴隆，也要看所拥有的固定顾客有多少。
了解顾客是与顾客建立良好关系的第一步，人都是先相识，进而相知，最后才能建立稳固的合作关系，促销员与顾客的关系也如此。 对待不同类型的顾客，需要采用不同的对应方法去建立良好的关系。
识别顾客的不同类型，关键要靠促销员的观察能力。 自检 针对不同的顾客需要采用不同的接待方法。
请做以下连线题，为不同类型的顾客选择最合适的接待方法。 （ 1）沉默型顾客 A.少说、让顾客自己看、鼓励。
（ 2）商量型顾客 B.提供专业商品知识、欲擒故纵。 （ 3）好争论型顾客 C.鼓励、建议、替顾客决断。
（ 4）慎重型顾客 D.亲切、有问必答、注意动作语言。 （ 5）爽快型顾客 E.提供参考、平和、有礼貌。
在适当的时机接近顾客 促销员要进行销售，首先要接近顾客，尤其是在顾客表现犹豫不决或不能做决定时，接近顾客、说服顾客就更为重要了。据分析，促销员把握住接近顾客的机会，销售就有了 50%的成功机率，可见接近顾客是非常重要的一个环节。
1.恰当的打招呼 有时，操之过急并不是明智的做法。顾客一进门，促销员只需随意地打个招呼就可以了，如果过分热情地迎上去，往往会让顾客讨厌，怕麻烦的顾客干脆就说：“我只是看看而已，”然后离开了。
当顾客心里想着：“这个东西不错”、“不知道合不合适”时，可以说是不错的时机。 （1）上前打招呼的时机 熟练的促销员应从顾客的动作和神情中判断出顾客的需求，把握适当的时机来接近顾客。
当促销员发现顾客有以下这些举动时，就可以上前打声招呼：“欢迎光临、这颜色很漂亮吧！”等等。 （2）打招呼的技巧 要强调的是，打招呼时不能简单的说一句“欢迎光临”，而应该为下一步的销售做好铺垫。
2.接近顾客的最佳时机 有经验的促销员应该懂得，当顾客抬头时，表示已经决定要买该商品，否则就是不想要那件商品了。如果顾客做了否定的决定，促销员要争取了解顾客不中意的原因，这对以后的销售会有帮助。
找到适当的时机，促销员就该“出击”了，走到顾客身边，但不宜太近，说：“找到中意的东西没有？”只要顾客开启金口，或点头同意，表明此次出击已基本成功。 在顾客没有决定要买哪种商品前，与其贸然地上前应对，不如让顾客自由浏览，促销员只要做好应对准备即可。
自检 根据下面的事例，分析营业员的行为哪些是对的，哪些是错的，为什么？应如何改正？。 （ 1）小王热情的和一位顾客打招呼： “ 张大妈，来了啊，您今天气色看起来很好！ ” 张大妈：“今天有什么新鲜的鱼吗？” 小王：“有，您到这边瞧，我帮您挑。”
（ 2）新来的促销员小李非常积极，顾客赵大爷一进来就赶紧迎上去，热情地问： “ 您需要些什么？ ” 赵大爷说：“我随便看看。” 小李说：“那我帮您介绍吧。”
赵大爷看他这种架势，说：“不用了”，说完急忙地走了。 （ 3）小明渴望地看着柜台里的机器人模型，促销员小周亲切地问： “ 小朋友，喜欢吗？ ” 小明说：“喜欢。”
小周：“那让爸爸妈妈帮我们买一个，好不好？” 小明：“好。”回头叫道：“爸爸，我要机器人！” 确定顾客的需求 所谓“知己知彼，百战百胜”，促销员只有确定了顾客的真正需求，才能对症下药给顾客，推荐合适的产品，提供必要的服务，并促成销售。
确定顾客的需求的过程可以套用中医学上的“望、闻、问、切”的步骤。 1）望 通过近距离的观察，促销员应该能确定顾客的类型，初步判断其消费能力和习惯。
2）闻 促销员要认真地聆听顾客的谈话，不得打断，不能使用否定的词语下定论。要从中了解更多信息，细心地分析其中的销售机会。
3）问 有的顾客对所要购买的商品不在行，难以陈述清楚自己的真正需求，有的顾客又不喜欢主动地说话，因此，促销员要通过问与答来推动销售的有成效地进行。问是销售的关键阶段。
4）切 根据“望”、“闻”、“问”所取得的信息，综合分析、判断，确定顾客真正的需求。 推动成交的完成 1.成交的信号 顾客在决定或倾向于购买某样商品时，常常有一些表示的信号： 促销员在观察到顾客的这些举动之后，可以抓住时机向顾客强调一个适合、方便的优点，然后轻声地确认：“这个可以吗？” 2.判断顾客最中意的商品 如果顾客在几样商品之间犹疑不决，促销员就要注意那个顾客最中意的，并集中在这项商品上做推荐。
顾客通常会在无意中对他最中意的商品做出下列动作： （1）对该商品总是多看两眼； （2）用手一再地触摸该商品； （3）将该商品放在手边； （4）在与其它商品进行比较时，该商品总是会包括在内（A与B、B与C的话，B商品为其最中意的对象）。 3.认真地推荐商品 很多时候顾客都会请促销员帮忙作参考，顾客之所以找促销员商量，是出于对店方的信任，因此促销员应该尽心尽责，不使顾客失望。
（1）首先促销员要有严肃认真的态度，应树立责任心，不能以随意的态度来敷衍顾客。 （2）如果顾客所中意的商品实在不适合他本人的真正需求，不符合他的目的，。
5.做为销售,怎样去给顾客创造需求
有一句讲易行难的话：顾客就是上帝。
“上帝”永远是对的，所以不要与上帝争论是与非。因为你得罪了一个顾客，那么失去的将是一批消费者。
所以，我们的终端销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。 顾客服务的原则： 第一条：顾客永远是对的。
第二条：如果错了，请参照第一条执行！ 终端销售的场所很多：商场内外、店铺促销……形式也多种多样：咨询、介绍、赠送、打折……而我们要面对的也只有一种人，那就是你的“上帝”：顾客，他们是我们要面对、了解、满足的人。商品销售过程中，我们要不可避免的送往迎来，虽然整个过程是个连续的事件，我们还是将它理性的分为五个步骤，以利用灵活的掌握： 第一步——迎接顾客。
通过迎接顾客并与顾客进行交谈，从而建立一种融洽的气氛，良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。 第二步——了解需要.通过向顾客提问题并仔细聆听回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。
一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地透露自己对某一产品的某种偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题，记住！这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。 第三步——推荐产品.通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客和如何满足他的需要，给顾客试用此产品或向顾客示范产品，并向其介绍该产品的特性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。
第四步——连带销售.通过介绍相关的产品来满足顾客其他的每一个需要。这是一个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。
第五步—— 送别顾客.让顾客购买产品并表示感谢，有始有终。满足顾客的需求从而达到我们销售的目的。
以下，我们将针对五个步骤中的具体情况进行详细的讲解： 一. 迎接顾客销售人员要完成销售，就要与顾客建立起沟通的桥梁。节奏紧张的现代商业社会，人与人最缺乏的就是沟通！迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步。
每天有许多顾客走近柜台浏览，他们只是随便看看。这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么，我们也不知道他们的需要，因此我们必须与他们交谈，来了解有关信息，抓住每一个可能的介绍机会，主动地与顾客打招呼。
记住！微笑！真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。迎接顾客，也就是与顾客进行交谈，终端销售人员积极友好的态度，对于开始成功的交谈和销售来说很重要。
同样一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题。 例1：通常，销售人员会问浏览的顾客：“您需要什么？” 分析：这是例行公事的职业性口吻！一定要避免！在大多数情况下，顾客马上会敏感的摇摇头走开或者沉默不语，继续低头看。
很少有顾客会直截了当的告诉你，他需要什么，除非他已经确实知道他自己需要什么。 例2.销售人员：“您需要某某吗？” 分析：这种废话在我们的销售过程中不允许出现。
这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳，他可能要买，但尚未拿定主意对于这个问题当然很难回答。他也可能没想要买，只是看一看，这样反而使顾客回答不了之后马上离开。
还没有交谈就把顾客吓跑了，怎么再向顾客介绍产品呢？以上两个例子中，销售人员还未与顾客交谈，还未了解顾客的需要，便让顾客回答了是与否之后离开了。为什么会这样呢？原因很简单。
因为销售人员一开口就向顾客进行了索取，要他回答一个难以回答的问题。对顾客来说这无疑是一个难题，难怪顾客的态度那么消极，也难怪这个问题吓跑了一大半有需要但并（不）真正知道自己需要什么的顾客，索取回答是消极的。
那反过来，销售人员不妨试一下给予，换一种方式来迎接顾客。 例3. 顾客只是随便看看销售人员可以这样开始：“这是某某产品的专柜，新上市了某种新产品。”
或“我们现在进行的是某某活动，” 例4. 顾客已经在看某一规格的产品销售人员：这是具体的某一产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。要用尽量少的语言介绍出产品的作用或独特的地方来。
例5. 顾客的目光在柜台上来回扫过。销售人员应及时捕捉顾客的眼神，并与之进行目光交流，向顾客介绍：我们这里的是某某产品，您现在看到的是哪一规格类型的产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。
例6. 几位顾客同时在看产品。销售人员：这是某某产品。
边介绍边向几位顾客派发产品的宣传资料，结合以上例4、例5的情况灵活介绍产品，有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品，以满足不同顾客的需要。以上几例分析中可以发现：浏览的顾客通常是已在看某种产品，某一类产品或某件产品，而他已在注视的这件东西多少引起了他的兴趣，所以销售人员应该对他正在看的东西给予相关的说明。
说明后多半会引出顾客的一些问题和判断，这往往是销售人员需要获得的关于顾客的需求。 一） 通常，销售人员在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应： 1. 希望能听销售人员说下去，这时，销售人员要继续介绍产品的特点、好处等等，并给顾客观察和试用，并作列穿着情况等，同时也可询问一下顾客的。