1.商务谈判怎么写啊
甲方:中国某农产品经贸公司 乙方:欧洲某公司
背景:2002年5月,甲方向乙方推销银杏,询盘后得到回音,涉外谈判即将开始。甲方派出谈判代表前,需制定一个谈判方案。请为甲方拟一份谈判方案。要求简明扼要,突出要点,能适应变化,使谈判人员便于把握。
1.设计人员组成:一行三人(应包括那哪些人\他们的职责\分工及注意事项).
2.谈判时间(选择什么时间、时机及应注意的问题)。
3.谈判的期限(规定最长宽限期、为什么要规定谈判日期)。
4.谈判的地点(应注意的问题,如环境、场地、座次)。
5。汇报制度及联络方式(与国内公司的联系)。
6。谈判内容的制定:(1)谈判的利益目标。
公司原先报价的预期利润幅度为销售总额的32%(其中,商业性开支12%,利润12%,风险4%,谈判动机4%)。在报盘有效期内,如无以外风险,拟以30.5%的利润成交。影响预期利润率的以外风险因素有:
①支付方式。在出口贸易中,卖方常常会遇到一些不利的支付条件。买方提出只付5%的预付款,并要求把货款的10%放在两年以后才付,如果这样,就会造成占商业开支3#的利息损失。
②交货延期罚款金。按国际惯例分析,卖方报盘中的交货期应是签约后的两个月,但买方提出签约后一个月交货,而且按每迟交一周,罚款1%;若按买方条件成交,卖方就要冒4%迟交金的风险。
③保证条件。卖方提出的保证期是一年,但买方提出保证期为两年,这样一来卖方就要增加1%的费用。
根据以上条件,卖方在以上几个方面的利益目标如何指定?
对预付金额_______________________________________
对对方延期付款的意见______________
对交货期________
对保证期__________
(2)顶出最低接受目标。
价格标准——如果在报盘的有效期内成交,就可以在预期利润幅度上做出让步,利润最大减让为( )。
支付方式——如果不增加卖放商业费用的话,应为( )。
交货方式——如果不增加额外罚金的话( )。
保证期——如果能保证在保证期内没有多大风险的话,( )
问题:请根据以上背景材料拟定一份谈判方案。
懂的麻烦帮忙做下,高分答谢!!!
共0条评论。
2.怎样写商务谈判议程框架和内容.
再给你份某公司的商务谈判计划书 关于引进K公司矿用汽车的谈判方案 一、5年前我公司曾经经手K公司的矿用汽车,经试用性能良好。
为适应我矿山技术改造的需要,打算通过谈判再次引进K公司矿用汽车及有关部件的生产技术。 K公司代表于4月3日应邀来京洽谈。
二、具体内容 (一)谈判主题。 以适当价格谈成29台矿用汽车,及有关部件生产的技术引进。
(二)目标设定。 1.技术要求。
(1)矿用汽车车架运行15000h(小时)不准开裂; (2)在气温为40摄氏度条件下,矿用汽车发动机停止运转 8h以上,在接人220V电源后,发动机能在30min内启动; (3)矿用汽车的出动率在85%以上。 2.试用期考核指标。
(1)一台矿用汽车试用10个月(包括一个严寒的冬天); (2)出动率达85%以上; (3)车辆运行3750h,行程31250km; (4)车辆运行达312500立方米。 3.技术转让内容和技术转让深度。
(1)利用购买29台车为筹码,K公司无偿(不作价)地转让车架、厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术; (2)技术文件包括:图纸、工艺卡片、技术标准、零件目录手册、专用工具、专用工装、维修手册等。 4.价格。
(1)19x x年购买W公司矿用汽车,每台FOB单价为23万美元;5年后的今天如果仍能以每台23万美元成交,那么定为价格下限。 (2)5年时间按国际市场价格浮动10%计算,今年成交的可能性价格为25万美元,此价格为上限。
小组成员在心理上要做好充分准备,争取价格下限成交,不急于求成;与此同时,在非常困难的情况下,也要坚持不能超过上限达成协议。 (三)谈判程序。
第一阶段:就车架、厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术附件展开洽谈。 第二阶段:商订合同条文。
第三阶段:价格洽谈。 (四)日程安排(进度)。
4月5日上午9:00~12:00,下午3:00~6:00为第一阶段; 4月6日上午9:00~12:00为第二阶段; 4月6日上午7:00---9:00为第三阶段。 (五)谈判地点。
第一、二阶段的谈判安排在公司12楼洽谈室。 第三阶段的谈判安排在X X饭店二楼咖啡厅。
(六)谈判小组分工:(略) 1.中国X X公司X X分公司 2. X国X X X股份有限公司。
3.商务谈判方案怎么写
原发布者:ss6213
商务谈判策划书投标过程略一、谈判双方公司背景我方:江苏财经职业技术学院乙方:联想股份责任有限公司我方(甲方):江苏财经职业技术学院是一所全日制公办普通专科院校,由两所具有50多年办学历史、在社会各界享有良好办学声誉的原隶属江苏教育厅.于2004年5月经国家教育部正式批准设立。学校以工为主,以石油、冶金、机电为特色,涵盖理、工、经、管、文,是一所多学科多层次协调发展,行业优势突出,办学特色鲜明,蕴藏着勃勃生机与较大发展潜力的高等学校。学校占地900余亩,建筑总面积50余万平方米,教学仪器设备总值1.24亿元。学校图书馆建筑面积42000多平方米,藏书90.3万册,并拥有大批数字化信息资源。乙方:联想股份有限公司1984年由中国科学院计算所投资20万元人民币,11名科研人员创立。联想控股采用母子公司结构,目前涉及IT、投资、地产等三大行业,下属联想集团、神州数码、联想投资、融科智地、弘毅投资、神州租车六家子公司,联想控股作为联想系企业的旗舰,承担公司总体资金管理,以及子公司战略方向的统一协调与指导等战略功能。2008年,联想控股综合营业额1152亿元,总资产644亿元,历年累计上缴国家各种税收126亿元,公司员工总数近3万人。该企业在中国企业联合会、中国企业家协会联合发布的2006年度中国企业500强排名中名列第24位,2007年度中国企业500强排名中名列第22位。2010年,联想控股综合营业额1466亿元,总资产1121亿元,员工总数近4万余人,全国民企500
4.商务谈判的内容简介
《商务谈判》是一本介绍现代商务谈判知识和商务谈判技能的高等职业教育教材,主要内容有:商务谈判概述,商务谈判准备,商务谈判过程,商务谈判的策略,商务谈判技巧,商务谈判的危机处理,商务谈判礼仪和商务谈判实务等内容。
本教材视野宽阔,内容丰富翔实;设计独特,案例新颖;针对性、可操作性和趣味性较强。《商务谈判》既有对商务谈判原理和规律的透彻分析,又有对商务谈判实务和技巧的详细介绍,同时加入了丰富而生动的案例分析和阅读材料。还设计了有利于培养学生实操能力的技能训练和活动设计等环节。《商务谈判》适用于各类高职高专院校经济类专业的商务谈判教学,可用作企业中高级商务谈判人员和管理人员培训的教材与读物,也是相关人士学习商务谈判知识、掌握商务谈判技能的好教材。
5.商务谈判方案如何写
原发布者:蓝椎韵康吨啦匙
商务谈判策划书一、谈判主题(一)谈判主题(二)双方背景资料二、谈判团队人员组成主谈:……,公司谈判全权代表;决策人:……,负责重大问题的决策;技术顾问:……,负责技术问题;法律顾问:……,负责法律问题;…………三、双方利益及优劣势分析(一)双方利益分析1、我方核心利益:2、对方利益:(二)双方优劣势分析1、我方优势:2、我方劣势:3、对方优势:4、对方劣势:四、我方谈判目标(一)战略目标:(二)谈判目标五、对方谈判目标预测分析(一)战略目标:(二)谈判目标六、程序及具体策略(一)开局:1、方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中2、方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,强硬地指出对方过错,开出我方条件,以制造心理优势,使我方处于主动地位……等等其他方案可实施3、对方提出有关条款的对策:1、借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破2、法律与事实相结合原则:提出我方法律依据,并对罢工事件进行剖析对其进行反驳……等等其他策略可实施(二)中期阶段:(三)休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整(四)最后谈判阶段:1、把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略2、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,
6.商务谈判怎么写啊
甲方:中国某农产品经贸公司 乙方:欧洲某公司 背景:2002年5月,甲方向乙方推销银杏,询盘后得到回音,涉外谈判即将开始。
甲方派出谈判代表前,需制定一个谈判方案。请为甲方拟一份谈判方案。
要求简明扼要,突出要点,能适应变化,使谈判人员便于把握。 1.设计人员组成:一行三人(应包括那哪些人\他们的职责\分工及注意事项). 2.谈判时间(选择什么时间、时机及应注意的问题)。
3.谈判的期限(规定最长宽限期、为什么要规定谈判日期)。 4.谈判的地点(应注意的问题,如环境、场地、座次)。
5。汇报制度及联络方式(与国内公司的联系)。
6。谈判内容的制定:(1)谈判的利益目标。
公司原先报价的预期利润幅度为销售总额的32%(其中,商业性开支12%,利润12%,风险4%,谈判动机4%)。在报盘有效期内,如无以外风险,拟以30.5%的利润成交。
影响预期利润率的以外风险因素有: ①支付方式。在出口贸易中,卖方常常会遇到一些不利的支付条件。
买方提出只付5%的预付款,并要求把货款的10%放在两年以后才付,如果这样,就会造成占商业开支3#的利息损失。 ②交货延期罚款金。
按国际惯例分析,卖方报盘中的交货期应是签约后的两个月,但买方提出签约后一个月交货,而且按每迟交一周,罚款1%;若按买方条件成交,卖方就要冒4%迟交金的风险。 ③保证条件。
卖方提出的保证期是一年,但买方提出保证期为两年,这样一来卖方就要增加1%的费用。 根据以上条件,卖方在以上几个方面的利益目标如何指定? 对预付金额_______________________________________ 对对方延期付款的意见______________ 对交货期________ 对保证期__________ (2)顶出最低接受目标。
价格标准——如果在报盘的有效期内成交,就可以在预期利润幅度上做出让步,利润最大减让为( )。 支付方式——如果不增加卖放商业费用的话,应为( )。
交货方式——如果不增加额外罚金的话( )。 保证期——如果能保证在保证期内没有多大风险的话,( ) 问题:请根据以上背景材料拟定一份谈判方案。
懂的麻烦帮忙做下,高分答谢!!! 共0条评论。
7.商务谈判计划书怎么写
关于引进K公司矿用汽车的谈判方案
一、5年前我公司曾经经手K公司的矿用汽车,经试用性能良好。为适应我矿山技术改造的需要,打算通过谈判再次引进K公司矿用汽车及有关部件的生产技术。 K公司代表于4月3日应邀来京洽谈。
二、具体内容
(一)谈判主题。
以适当价格谈成29台矿用汽车,及有关部件生产的技术引进。
(二)目标设定。
1.技术要求。
(1)矿用汽车车架运行15000h(小时)不准开裂;
(2)在气温为40摄氏度条件下,矿用汽车发动机停止运转 8h以上,在接人220V电源后,发动机能在30min内启动;
(3)矿用汽车的出动率在85%以上。
2.试用期考核指标。
(1)一台矿用汽车试用10个月(包括一个严寒的冬天);
(2)出动率达85%以上;
(3)车辆运行3750h,行程31250km;
(4)车辆运行达312500立方米。
3.技术转让内容和技术转让深度。
(1)利用购买29台车为筹码,K公司无偿(不作价)地转让车架、厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术;
(2)技术文件包括:图纸、工艺卡片、技术标准、零件目录手册、专用工具、专用工装、维修手册等。
4.价格。
(1)19x x年购买W公司矿用汽车,每台FOB单价为23万美元;5年后的今天如果仍能以每台23万美元成交,那么定为价格下限。
(2)5年时间按国际市场价格浮动10%计算,今年成交的可能性价格为25万美元,此价格为上限。小组成员在心理上要做好充分准备,争取价格下限成交,不急于求成;与此同时,在非常困难的情况下,也要坚持不能超过上限达成协议。
(三)谈判程序。
第一阶段:就车架、厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术附件展开洽谈。
第二阶段:商订合同条文。
第三阶段:价格洽谈。
(四)日程安排(进度)。
4月5日上午9:00~12:00,下午3:00~6:00为第一阶段; 4月6日上午9:00~12:00为第二阶段; 4月6日上午7:00---9:00为第三阶段。
(五)谈判地点。
第一、二阶段的谈判安排在公司12楼洽谈室。
第三阶段的谈判安排在X X饭店二楼咖啡厅。
(六)谈判小组分工:(略)
1.中国X X公司X X分公司
2. X国X X X股份有限公司
8.商务谈判对话
对话没有,,有点建议:讨价还价是谈判中一项重要的内容,一个优秀的谈判者不仅要掌握谈判的基本
原则、方法,还要学会熟练地运用讨价还价的策略与技巧,这是促成谈判成功的保
证,讨价还价的一些技巧有:
(一)投石问路
要想在谈判中掌握主动权,就要尽可能地了解对方的情况,尽可能地了解掌握
某一步骤,对对方的影响以及对方的反应如何,投石问路就是了解对方情况的一种
战术。
例如,在价格阶段讨论中,想要试探对方对价格有无回旋的余地,就可提议:
"如果我方增加购买数额,贵方可否考虑优惠价格呢?"然后,可根据对方的开价,
进行选择比较,讨价还价。
通常情况,任何;块"石头"都能给对方进一步进行了解,而且对方难以拒
绝。
(二)报价策略
交易谈判的报价是不可愈越的阶段,只有在报价的基础上,双方才能进行讨价
还价。(关于此部分叙述,可参照前面在"谈判的磋商阶段"中的论述,在此不作
评述)。
(三)抬价压价战术
在谈判中,通常是没有一方一开价,另一方就马上同意,双方拍板成文的,都
要经过多次的抬价、压价,才相互妥协,确定一个一致的价格标准。
由于谈判时抬价一方不清楚对方要求多少,在什么情况下妥协,所以这一策略
运用的关键就是抬到多高才是对方能够接受的。一般而言,抬价是建立在科学的计
算,精确的观察、判断、分析基础上,当然,忍耐力、经验、能力和信心也是十分
重要的。
在讨价还价中,双方都不能确定双方能走多远,能得到什么。因此,时间越
久,局势就会越有利于有信心、有耐力的一方。
压价可以说是对抬价的破解。如果是买方先报价格,可以低于预期进行报价,
留有讨价还价的余地,如果是卖方先报价,,买方压价,则可以采取多种方式:
1.揭穿对方的把戏,直接指出实质。比如算出对方产品的成本费用,挤出对
方报价的水分。
2.制定一个不断超过预算的金额,或是一个价格的上下限,然后围绕这些标
准,进行讨价还价。
3.用反抬价来回击,如果在价格上迁就对方,必须在其他方面获得补偿。
4.召开小组会议,集思广益思考对策。
5.在合同没有签订以前,要求对方做出某种保证,以防反悔。
6 使对方在合同上签署的人越多越好,这样,对方就难以改口。
(四)价格让步策略
价格让步的方式幅度直接关系到让步方的利益,理想的方式是每次作递减式让
步,它能做到让而不乱,成功地遏止了对方能产生无限制让步的要求,这是因为:
1 每次让步都给对方一定的优惠,表现了让步方的诚意,同时保全了对方的
面子,使对方有一定的满足感。
2.让步的幅度越来越小.越来越困难,使对方感到我方让步不容易,是在竭
尽全力满足对方的要求。
3、最后的让步方式不大,是给对方约警告,我方让步到了极限,也有些情况
下,最后一次让步幅度较大、甚至超过前一次、这是表示我方合作的诚意,发出要
求签约的信息.
(五)最后报价
最后出价的时间应掌握好时机和方式,因为如果在双方各不相让,甚至是在十
分气愤的对峙状况下最后报价,无异于是发出最后通谍,很可能会使对方认为是种
威胁,危及谈判顺利进行。当双方就价格问题不能达成一致时,如果报价一方看出
对方有明显的达成协议的倾向,这时提出最后的报价,较为适宜。
当然,最后出价能够帮助,也能够损害提出一方的议价力量.如果对方相信,
提出方就胜利了,如果不相信,提出方的气势就会被削弱。此时的遣词造句,见机
而行,与这一策略的成功与否就休戚相关了
9.如何写一份完整的商务谈判方案
1.商务谈判的基本要素:(1)主体,即参与谈判的当事人;(2)商务谈判的客体:谈判的内容和议题;(3)商务谈判的目的:达到预期的效果;(4)商务谈判的结果:提高工作效能。
2.商务谈判的特点:参加谈判的自愿性;(2)谈判方法的灵活性;(3)谈判结果的互利性。
3. 商务谈判的类型:根据时间长短分短期、中期、长期谈判;根据主体数量分双边、多边谈判;根据透明度分公开、秘密谈判;根据正规程度分正式、非正式谈判。
4.商务谈判准备阶段中的主要秘书工作:
(1)广泛搜集资料;(2)组织谈判班子;(3)拟定谈判方案。
5. 谈判方案的制定和写作要求:
总体上要重点突出,简明扼要,富有弹性。文字的表达,要用高度概括的语言加以表述,使谈判者在头脑中留下深刻印象;内容上,既要有明确具体的要求,又不可事无巨细、面面俱到,要考虑到各种不可控的随机因素和无规律可寻的事项,以利谈判人员根据实际情况灵活调整。谈判方案主要包括:谈判主题和目标;谈判议程;谈判时间和地点;物质准备。
*5. 制定谈判策略,通常有以下主要步骤:
(1)现象分析——谈判中的问题、分歧、趋势、事件等构成了谈判现象,对这些现象进行科学地观察,分析和判断,是制定策略的起点。
(2)寻找关键问题——对现象进行分析研究之后,就要有目的地寻找关键问题,找出主要矛盾。
(3)确定目标——根据现象分析和关键问题研究得出的结论,它关系到整个谈判的方向、价值和行动。
(4)形成假设性解决方法——制定谈判策略的核心步骤。它要求谈判者开动脑筋,突破常规,进行比较鉴别,尽力找到多种接近于实用的假设性解决问题的方法。
(5)对解决方法进行深度分析——对各种假设性方法依据“可能”和“有效”有原则进行选择。对那些“可行策略”进行深入分析研究,为最终选择打下基础。
(6)具体策略的形成——在深度分析得出结果的基础上,确定评价的准则,得出最终的结论,准备在谈判中实施。
*6.对谈判人员素质的要求:
(1)思想品德:要忠于职守、忠诚可靠、廉洁奉公;
(2)知识和能力:广泛的知识面和深厚的专业知识,有良好的倾听、推理、判断和语言表达能力,有效运用所掌握的知识和资料;
(3)气质和性格:沉着冷静、坚忍不拔、富有幽默感、注重礼节仪表、风度优雅。
7.秘书在受权谈判中应注意的事项有把握自身的双重角色;制定谈判策略;提高自身素养。
8.商务谈判者除通晓谈判业务知识外,还要提高以下几方面的素质:
思想品德素质;心理素质;语言素质;交往素质。