1.商务谈判方案怎么写
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商务谈判策划书投标过程略一、谈判双方公司背景我方:江苏财经职业技术学院乙方:联想股份责任有限公司我方(甲方):江苏财经职业技术学院是一所全日制公办普通专科院校,由两所具有50多年办学历史、在社会各界享有良好办学声誉的原隶属江苏教育厅.于2004年5月经国家教育部正式批准设立。学校以工为主,以石油、冶金、机电为特色,涵盖理、工、经、管、文,是一所多学科多层次协调发展,行业优势突出,办学特色鲜明,蕴藏着勃勃生机与较大发展潜力的高等学校。学校占地900余亩,建筑总面积50余万平方米,教学仪器设备总值1.24亿元。学校图书馆建筑面积42000多平方米,藏书90.3万册,并拥有大批数字化信息资源。乙方:联想股份有限公司1984年由中国科学院计算所投资20万元人民币,11名科研人员创立。联想控股采用母子公司结构,目前涉及IT、投资、地产等三大行业,下属联想集团、神州数码、联想投资、融科智地、弘毅投资、神州租车六家子公司,联想控股作为联想系企业的旗舰,承担公司总体资金管理,以及子公司战略方向的统一协调与指导等战略功能。2008年,联想控股综合营业额1152亿元,总资产644亿元,历年累计上缴国家各种税收126亿元,公司员工总数近3万人。该企业在中国企业联合会、中国企业家协会联合发布的2006年度中国企业500强排名中名列第24位,2007年度中国企业500强排名中名列第22位。2010年,联想控股综合营业额1466亿元,总资产1121亿元,员工总数近4万余人,全国民企500
2.协商谈判要点怎样写
谈判是人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要,通过协商而争取达到意见一致(双赢)的行为和过程。 商务谈判实际上就是不断沟通,创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时,也满足对方的最大利益的要
商务谈判的共性
(1)以经济利益为谈判目的与主要评价指标;
(2)以价格作为谈判核心;
(3)以互利、诚实为谈判的基本道德准则。
商务谈判的基本礼仪
(一)谈判准备阶段礼仪
(二)谈判开局阶段礼仪
(三)正式谈判阶段礼仪
(四)签约阶段礼仪
3.在商务谈判的开局阶段,应做好哪些工作
商务谈判中的秘书工作 一 商务谈判中秘书角色的把握 1商务谈判中的秘书角色 商务谈判中的秘书要把握自身的角色,必须树立两种意识: 一是辅助意识,即认识到自己始终是一名秘书,是上司的参谋和助手; 二是创造意识,即在领会上司意图的基础上,勇于进取,大胆创新,在谈判中发挥积极性和创造性。
2 商务谈判中的秘书素质 商务谈判是一项非常复杂的智力活动,作为辅助的秘书人员还必须努力提高自身的素质,既要通晓谈判的业务知识,具备基本的业务才干,还要特别注重提高思想品行素质、心理素质、语言素质、交往素质等。 二 做好商务谈判的辅助工作 秘书在谈判中发挥十分重要的作用,具体体现在: 1商务谈判准备阶段的工作 (1) 收集信息,了解情况。
在谈判前,要广泛收集谈判对手的信息,详细了解对手的意 图和打算,以便制定对策。 ·谈判对手的基本情况。
了解对方的法人资格、资信状况、法定地址、本人身份和经营范围,外商还必须出示法人资格、本人身份证明,以及经银行认可的资信证明。这些作为谈判的基础性资料,秘书都应该事先掌握。
·谈判对手的经营情况及历史沿革。了解对方的资产状况、经营状况、盈利状况、在行业中的地位等。
·谈判对手中主谈判的情况。了解其年龄、学历、经历、个**好、家庭成员、价值观念、风俗习惯等。
·谈判对手的意图和打算。了解谈判对手对这次谈判的准备工作,主要意图,基本目标,最高、最低的标准,退让的幅度等。
秘书将这些收集到的资料分类整理,提供上司参考,以做到知己知彼,不打无准备之战。 (2) 参与制定商务谈判计划。
·确定谈判目标。包括必须达到的目标、可以接受的目标、最高目标三个层次。
这为谈判人员明确了方向和“度”。 ·设计谈判议程。
这是影响谈判效率的重要一环。议事日程的安排要同谈判的发展过程紧密相连,根据谈判的不同阶段在时间上作出不同的安排。
可以先难后易,即由重要问题谈起,也可先易后难。总之,设计谈判议程要兼顾双方的利益和习惯,留有余地。
·确定谈判人员。选择适当的人员来组成谈判班子是成功的关键。
一般应有专业人员、商务人员、法律人员和管理人员,视需要还可配备记录人员和翻译人员。 ·确定谈判时间。
是指确定谈判在何时举行,为期多久。若是一系列的、需要分阶段进行的谈判,还应对各阶段的谈判时间作出安排。
谈判时间的安排要充分考虑:谈判的准备情况,谈判人员的身体情况和情绪状况,谈判的时机,谈判对方的情况。尤其要尊重对方,在充分征求对方意见的基础上,选择双方都能接受的时间进行安排。
·确定谈判地点。最好选择在本方熟悉的环境谈判。
当然,最后的确定还是要以双方都能接受的地点进行。 (3) 参与设计谈判方案。
·精心设计谈判方案。参加任何一次谈判,都必须事先精心设计出若干个谈判方案和谈判策略,以供备选。
设计方案时应注意以下几点:一是要预测对方的方案,并提出应对的方案;二是坚持互惠互利的原则,使方案切实可行;三是谈判过程中要吸收对方的意见,及时调整 修改方案。 ·严格注意保密。
谈判方案制定出来后,全体谈判人员要谙熟方案内容,同时要严格注意做好保密工作,防止外泄。秘书作为参与谈判方案的设计人员,又担任着方案的起草、打印、保管、下发的工作,更要严格保密,安全防范。
2 商务谈判过程阶段的工作 (1) 做好会务工作。一是将确定下来的谈判名单、时间、地点及时通知谈判对方,以便 对方早作安排,有些重要安排可由秘书事先进行预备性的磋商;二是做好谈判场所的布置及座位安排,涉外谈判还要双方的国旗,完好的扩音设备、通讯、传真、复印设备以及必要的文具事先都应调试准备好,以备急用;三是将谈判所需的资料准备妥当,按照谈判双方所需的份数打印装订成册,及时发到谈判人员手中;四是安排好各种仪式,包括谈判开始仪式、致辞、赠礼、及签约仪式的程序安排。
(2) 做好谈判记录。秘书要做好谈判的专门记录,填写情况汇报表,以供会后研究,调 整谋略。
谈判记录还可作为向上司请示的材料和草拟协议的原始材料。秘书在做完每次谈判记录后都要与谈判班子核对。
使用计算机速录技术能使记录又快有准确。 (3) 做好翻译工作。
(4) 拟定初步协议。谈判成功后,要形成协议,作为日后合作的依据。
协议由秘书起草, 起草时要做到协议条款符合法律法规,措辞明确,不能有歧义。 (5) 正式签订合同。
协议经双方修改、认可后,就成为正式书面协议(合同书)。经双方 签字,并经公证处公证,才正式生效,成为约束双方的正式法律性文件,双方保管。
秘书要安排好签约仪式和程序及庆贺的场面,使签约顺利进行。 3商务谈判结束阶段的工作 (1) 收回相关文件资料,并进行整理和存档 (2) 上报整理后的材料 (3) 做好有关财务项目的报销 (4) 协助总结谈判的经验教训。
三 了解各地商人特点,积累谈判技巧 ·美国:在美国,多挣钱不仅是一个人经济地位的标志,且是他社会地位的标志。美国人的这种商业关,起源于新教伦理道德观对美利坚民族价值观的影响。
新教教义认为,上帝创世时就把人分为“选民”与“弃。
4.商务谈判策划书怎么写
商务谈判策划书
一、谈判主题
(一)谈判主题
(二)双方背景资料
二、谈判团队人员组成
主谈:……,公司谈判全权代表;
决策人:……, 负责重大问题的决策;
技术顾问:……,负责技术问题;
法律顾问:……,负责法律问题;
…………
三、双方利益及优劣势分析
(一)双方利益分析
1、我方核心利益:
2、对方利益:
(二)双方优劣势分析
1、我方优势:
2、我方劣势:
3、对方优势:
4、对方劣势:
四、我方谈判目标
(一) 战略目标:
(二)谈判目标
五、对方谈判目标预测分析
(一) 战略目标:
(二)谈判目标
六、程序及具体策略
(一)开局:
1、方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中
2、方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,强硬地指出对方过错,开出我方条件,以制造心理优势,使我方处于主动地位
……等等其他方案可实施
3、对方提出有关条款的对策:
1、借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破
2、法律与事实相结合原则:提出我方法律依据,并对罢工事件进行剖析
对其进行反驳
……等等其他策略可实施
(二)中期阶段:
(三)休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整
(四)最后谈判阶段:
1、把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略
2、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系
3、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
七、准备谈判资料
相关法律资料:
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》……
备注:
《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
八、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。